¿A más incentivos, más rendimiento?


Motivar a las personas es una de las tareas más complicadas y delicadas que hay. ¿Cómo lograr que la plantilla de una empresa sea más eficiente? ¿O que los niños se hagan la cama? Desde hace algunos años, la economía del comportamiento indaga en la psicología humana y en la evolución para entender cómo somos los humanos y diseñar incentivos eficaces que nos empujen a modificar nuestra conducta.

(reportaje publicado en el suplemento ES, estilos de vida, de La Vanguardia el pasado 10 de noviembre de 2012)

Léelo en PDF aquí: Incentivos

Llegeix-lo en català en PDF aquí: incentius

Tijuana es la quinta ciudad más grande de México. Situada en la frontera con California, Estados Unidos, y con 1,300.000 habitantes, es también una de las que tiene mayores tasas de enfermedades por transmisión sexual. Y las prostitutas son, principalmente, el colectivo más afectado. A pesar de que los preservativos las podrían proteger contra la gonorrea, la sífilis, la hepatitis B y el HIV, entre otros, lo cierto es que no los usan. Pero, ¿por qué arriesgan de ese modo su salud?

“Algunas no son realmente conscientes del peligro que corren. Otras alegan que los condones son demasiado caros. Y también hay casos en que los clientes están dispuestos a pagar más por tener sexo sin protección ”, explica Pedro Rey, investigador de MOVE (www.movebarcelona.eu)  y profesor del Departamento de Economía de la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB).

Hace algún tiempo, este economista estuvo un año de profesor visitante en la Universidad de San Diego, a tocar de México, mientras su mujer, Laura Diego, farmacéutica del Centro de Información de medicamentos de Catalunya (DECIMCAT), trabajaba en una ONG en Tijuana. Fue así como supo de la situación de las prostitutas mexicanas, cuya actividad es legal en aquel país. “Empezamos a pensar qué podíamos hacer para cambiar aquello desde nuestra área de conocimiento, la economía”, relata.

Hasta aquel entonces, se había intentado combatir la situación mediante campañas de sensibilización, así como facilitando el acceso a preservativos más baratos; también se había trabajado con las prostitutas directamente para tratar de mejorar sus capacidades de negociación con los clientes. Y aunque estas iniciativas habían tenido algo de éxito, lo cierto es que el problema, hoy, está más que lejos de resolverse.

Quizás, pensó Rey, había otra razón que explicara la resistencia de las prostitutas a cambiar un hábito en el que les iba, de hecho, la vida. Tras entrevistar a muchas de estas mujeres, se percató de que cobraban de media un 23% más si consentían a mantener relaciones sin protección.  Y siendo una profesión que la mayoría encuentran cuanto menos desagradable y que afirman que sólo realizan por dinero, ese extra en el precio resultaba sumamente significativo.

De ahí que a Rey, que estudia el papel de los incentivos para modificar el comportamiento humano, se le ocurriera una idea: ¿Y si durante algún tiempo les pagaran para que usasen preservativo?”. De esta manera, seguirían llevándose un plus de sueldo a la vez que ganarían en salud.

Sería esencial poder comprobar los resultados. En este caso, dado que los investigadores no pueden comprobar si la prostituta usa o no el condón (sería un poco desagradable y difícil logísticamente), usan como aproximación el comprobar, mediante tests médicos, si aquellas a las que se les ha dado el incentivo contraen menos enfermedades de transmisión sexual.

Este economista de la UAB era consciente de todos los peligros que entraña una iniciativa así, puesto que de alguna manera subvenciona la prostitución; además de que existía la posibilidad de que las prostitutas gastasen, por ejemplo, el dinero extra en drogas, lo que provocaría nuevos problemas.

“Hay que evaluar cuidadosamente pros y contras. Pero de lo que se trata, al final, es de crear un hábito. Si mientras reciben el incentivo económico se dan cuenta de que usando condón enferman menos, se sienten mejor e incluso quizás atraen a otro tipo de clientes, tal vez con menos enfermedades infecciosas, puede que al retirar el incentivo decidan continuar usando preservativo y de esta manera podamos atajar un problema grave en la sociedad mexicana”, despacha este investigador.

Incentivos, ¿funcionan?

Si pagar a las prostitutas de Tijuana hará que éstas usen o no protección, está por ver. De momento, Pedro Rey, junto a otros investigadores del ámbito de la llamada economía del comportamiento, entre los que se halla Uri Gneezy, profesor de la Universidad de California, han presentado una propuesta de estudio y de programa que está pendiente de aprobación, debido a los reparos de numerosas instituciones y a los elevados costes económicos. Habrá que esperar, pues, a ver si tira o no adelante y cuáles son los resultados.

En todo caso, es un buen ejemplo de cómo los últimos hallazgos en el ámbito económico y psicológico sobre cómo somos los seres humanos y cómo hemos evolucionado están rompiendo con las teorías clásicas económicas y abriendo nuevas puertas en diferentes sectores, como la educación, la empresa e incluso la política, a la hora de diseñar estrategias para incentivar determinados comportamientos.

Y es que, seguramente, motivar a alguien para que haga algo sea una de las tareas más difíciles y también delicadas que haya. ¿Cómo conseguir que alguien deje de fumar? ¿Qué lidie contra la desgana, el miedo, o la comodidad para hacer algo? ¿Trabajarán más los empleados de una empresa si se les da un plus a final de mes en función de sus resultados? ¿Sacarán los niños mejores notas si sus padres los premian por ello?

En muchas ocasiones, los incentivos pueden funcionar como un empujoncito. Porque, admitámoslo, en general se nos da francamente mal eso de invertir ahora un poco para conseguir mucho después. De ahí que procastinemos cuando tenemos que preparar un examen, acabar un artículo, empezar a ir al gimnasio, mantener una dieta, hacer un informe y… la lista podría seguir hasta el infinito.

Un estudio llevado a cabo por Uri Gneezy, profesor de la Universidad de California San Diego, y Gary Charness, de la Universidad de California Santa Barbara, reveló que en ciertos momentos en que cuesta tomar una decisión, como por ejemplo apuntarse al gimnasio -puesto que empezar de cero supone sufrir agujetas las primeras veces y da pereza, sobre todo al inicio-, los incentivos funcionan y mucho. Estos economistas comprobaron que cuando las personas reciben una contraprestación económica por asistir al gimnasio de forma continuada son capaces de superar la negatividad inicial, crear un hábito y asistir de habitualmente. Además, conforme entrenan, descubren que se sienten mejor,  que mejora su aspecto y forma físicos, por lo que cuando se retira el incentivo siguen yendo.

“Las políticas de precios de muchos gimnasios están, de hecho, pensadas así –afirma Pedro Rey, de la UAB-. La razón principal por la que los gimnasios cobran varios meses cuando uno se inscribe, es porque la gente cree que va a ir más y no anticipa que se va a cansar, por lo que si pagaran mes a mes, sólo abonarían el primero.. Hacerles pagar mucho al principio funciona, porque realmente creen que lo van a usar. Y encima como efecto añadido tienes que les crean un hábito y se aseguran tener clientes”. Y este mismo tipo de estrategias las podemos encontrar en muchas otras empresas.

En Estados Unidos, por ejemplo, se han comenzado a aplicar incentivos económicos en los tratamientos médicos, una decisión que ha levantado cierta polémica. Se ha visto que entre un tercio y la mitad de personas que acude al médico acaban no siguiendo las pautas que éste les dicta, ni tomando la medicación que les receta, en la mayoría de casos por despiste o simplemente por pereza. Eso hace que muchos no sólo no se curen, sino que enfermen aún más, lo que repercute en las arcas de la Sanidad. De ahí que médicos, farmacéuticas, empresas aseguradoras e investigadores hayan apoyado una campaña para dar incentivos económicos a los pacientes; creen que invirtiendo cierta cantidad, se ahorrará mucho dinero en hospitalización.

Han puesto en marcha una prueba piloto en la que dan pequeñas sumas de dinero a los pacientes que realmente siguen los tratamientos. Y han visto que… ¡funciona! La gente se esfuerza por recordar cuándo debe tomar tal o cual medicamento, y por seguir los consejos de su doctor. Los impulsores de esta iniciativa esperan que los pacientes se percaten de que se sienten mucho mejor si siguen el tratamiento, por lo que cuando dejen de recibir incentivos, continúen con el nuevo buen hábito adquirido.

Altruismo y envidia

Aunque solemos pensar en dinero cuando hablamos de incentivos, lo cierto es que es cualquier cosa que nos motive para hacer algo. Puede ser dinero, sí, pero también una entrada para un concierto, unas vacaciones, una cena en algún restaurante chulo. Y, como humanos que somos, también la envidia, adquirir cierto estatus, una palmadita en la espalda, e incluso sentimientos de desigualdad, o cuestiones culturales e identitaria funcionan como potentes motivadores. “Lo difícil es identificar en cada caso qué es aquello que nos motiva. Es una cuestión de índole científico muy complicada”, afirma Pedro Rey.

En este sentido, las investigaciones llevadas a cabo en disciplinas como la psicología, la biología y la economía del comportamiento ponen en entredicho algunas de las teorías de la economía clásica y abordan cuestiones como la de los incentivos desde un punto de vista multidisciplinar. Por ejemplo, las teoríaas clásicas dicen que cuanto mayor sea el incentivo –económico- que le demos a una persona, mayor esfuerzo ésta desempeñará. No obstante, sabemos que no es así. Arcadi Navarro, profesor de investigación ICREA y vicedirector del Instituto de Biología Evolutiva (UPF-CSIC), estudia la relación entre nuestra genómica y la economía y explica que “la investigación evolutiva y económica iluminan determinadas cuestiones y provoca que haya que revisar algunas de las creencias que se tenían”.

De hecho, dos de los incentivos más potentes en el ser humano, más que el dinero, son, ni más ni menos, que la envidia y el altruismo. Y este descubrimiento comienza a ser muy usado por las agencias de publicidad, las empresas e incluso los gobiernos, que diseñan sus políticas de motivación basadas en estas dos características para hacer que la población vaya en una dirección u otra. No se trata, pongamos por caso, de que compremos el mejor coche del mercado, con el que iremos seguros, sino de que compremos el mejor coche con el que iremos seguros y que provocará la envidia en los demás.

De un tiempo a esta parte son muchos los departamentos de recursos humanos que estudian atentamente estos descubrimientos de la economía del comportamiento para intentar ser más eficientes. “Para hacer que los trabajadores de una empresa sean mucho más productivos, quizás se puede jugar la baza de la igualdad –señala Pedro Rey, de la UAB-. A las personas no nos importa sólo cuánto ganamos sino cuánto ganamos respecto al resto. Usamos la comparación de referente. Solemos creer que hacemos el trabajo mejor que el de al lado por lo que solemos pensar que nos merecemos más que el otro”.

Para Dan Ariely, profesor de psicología del consumo en el MIT, y autor de best Sellers como Las trampas del deseo (Ed Ariel, 2011) “si todo el mundo supiera el sueldo que cobran los demás, sería una auténtica catástrofe. Todos, excepto quien cobrara más, se sentiría mal pagado”. Por tanto, a veces no es cuestión de pagar más a determinados trabajadores, sino de generar un clima de igualdad. Si todo el mundo se siente bien respecto al sueldo que cobra, se genera un buen ambiente laboral que repercute en una mayor eficiencia.

Empresas como Pixar o Apple, en cambio, escogen como elemento motivador no el sueldo sino ensalzar los sentimientos de altruismo de su plantilla. Hacen sentir a sus trabajadores que forman parte de la empresa, que casi son amigos y no asalariados, que colaboran entre ellos en lugar de trabajar. De esta forma, los contratados adquieren un compromiso e intentan desempeñar su trabajo lo mejor que pueden y saben, puesto que su rendimiento repercutirá directamente en el resto de sus compañeros. Y eso lleva a la gente a esforzarse más por el bien común.

Hay otro elemento clave en el diseño de incentivos y que tiene que ver con cómo hemos evolucionado, y es la aversión que sentimos hacia las pérdidas. De hecho, es la idea fundamental de la Teoría Prospectiva, de Kahneman y Tversky, por la que Kahneman, junto a Vernon Smith, ganaron el Nobel de Economía en 2002, el primer premio Nobel de economía otorgado a la economía experimental.

“Tendemos a valorar mucho más todo aquello que es nuestro”, explica Navarro, del Instituto de Biología Evolutiva (UPF-CSIC). Existen numerosos experimentos en que se da a escoger a personas entre una cantidad de dinero y un objeto, de valor parecido. En una primera fase del experimento, algunos escogen el dinero, otros el objeto. En cambio, cuando los investigadores le ofrecen a las personas dinero y luego se lo piden a cambio del objeto, la mayoría se niega. Esto tiene importantes efectos sobre la percepción del incentivo y puede aplicarse en economía, en política y en educación.

“Podemos aprovechar el conocimiento que tenemos del comportamiento humano para enmarcar incentivos en el contexto de una pérdida. Si nos dicen ‘este es tu sueldo, si produces X te daremos un aumento del 5%’ funciona de manera distinta a que nos ofrezcan un sueldo con un incentivo incorporado y que nos digan que nos lo quitarán si no llegamos a X”, señala Navarro. Se trata de considerar el incentivo desde una óptica distinta. Y se ha comprobado que funciona algo mejor. “Quizás mejore el rendimiento en un 1 o un 2%, pero eso en una plantilla de 1000 trabajadores supone una buena mejora”, añade este investigador. Lo mismo ocurre con otras muchas cosas, como los impuestos o los seguros o incluso los derechos como ciudadanos. El contexto y el punto de vista importan y mucho.

Otra cuestión que la psicología ha desvelado y que resulta esencial en el tema incentivos es la imagen que proyectamos sobre nosotros y sobre los demás. En la mayoría de ocasiones preferimos hacer algo de forma voluntaria y generosa a que nos paguen por ello. Deseamos ser bien vistos y considerados por los demás y eso es un potentísimo motivador. En un experimento realizado con niños se les pidió que ayudaran a recaudar dinero para una ONG. A algunos se les ofreció una pequeña cantidad de dinero por ello y a otros, nada. Pues bien, aquellos que participaron por puro altruismo consiguieron recaudar una cantidad superior a los que recibieron una paga a cambio, que consideraron aquello casi como un trabajo e incluso llegaron a hacer trampas.

En un parque de atracciones de Estados Unidos, se llevó a cabo un experimento bien singular. Resulta que en una de las atracciones se ofrecían fotos por 15 dólares y apenas vendían ninguna. Seguramente porque el precio era demasiado elevado. En lugar de bajarlo, decidieron contratar a un grupo de expertos para ver cómo podían rentabilizar el negocio y maximizar beneficios. Probaron distintos precios y también hacer pagar a la gente la voluntad. Sin embargo, nada de aquello funcionaba, puesto que las personas daban muy poquito dinero a cambio de las fotos. Entonces, tuvieron una idea. Propusieron a la gente que pagara lo que quisiera por la foto pero les alertaron que la mitad de lo que dieran iría destinado a una ONG.

“Como a la gente le importa la imagen que da, ante los demás y ante sí mismos, se sentían mal si daban muy poco, porque sabían que la mitad iba a una causa benéfica”, explica Rey. Hoy en día, la cantidad  de dinero que ingresa este parque de atracciones por las fotos se ha multiplicado por cinco y encima contribuyen con una ONG,  lo que además de mejorar la imagen de la empresa, ponen su granito de arena para mejorar el mundo.

Y es que sin duda, los sentimientos morales, como decía Adam Smith, el padre de la economía clásica, son los incentivos más potentes. Potenciar las recompensas y la reputación social motivan fuertemente nuestro comportamiento, mucho más que la promesa de unas vacaciones en las Bahamas o de un aumento de sueldo de 200 euros al mes. El dinero resulta el incentivo más caro pero no el más eficiente.  Y es que, en el fondo, somos animales sociales. Tener en cuenta cómo somos los seres humanos y qué nos mueve es sin duda la clave para diseñar políticas de incentivos que funcionen.

About these ads

Acerca de Cristina Saez

Curiosa empedernida y contadora de historias. Soy periodista freelance y desde hace algunos años escribo sobre ciencia, arte, tecnología y pensamiento en varios medios.
Esta entrada fue publicada en ES, La Vanguardia y etiquetada , , , , , , , , . Guarda el enlace permanente.

Deja un comentario

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s